Хотите повлиять на людей — позвольте им выбирать

Хотите повлиять на людей — позвольте им выбирать

Существует множество различных механик и техник, позволяющих оказывать влияние на других людей. Однако ученые обнаружили, что наиболее успешные из них оттого и успешны, что их мотивирующая сила базируется на простых человеческих мотивах.

Один из них — это стремление эффективно принимать рациональные и разумные решения. Вы существенно улучшите свою способность убеждать других людей, просто немного скорректировав собственный подход к вопросу.

Когда мы делаем выбор, мы стремимся получить наилучший результат, иначе это может означать потерю нашего времени, усилий и ресурсов. Но в современном сумасшедшем, переполненном информацией мире нам также необходимо сбалансировать качество наших решений и время, затраченное на их принятие. Знание психологических приемов, используемых всеми нами для ускорения процесса принятия решений, открывает большие возможности для убеждения других людей в том, что именно ваш вариант или предложение является наиболее эффективным и рациональным для них.

Например, одна из таких уловок предлагает сравнить несколько существующих предложений или их отсутствие для соответствующей адекватной оценки происходящего. Мы зачастую сознательно делаем такие попытки. Нужно определить, предлагает ли нам справедливую цену продавец? В этом случае мы ориентируемся на несколько других предложений. Нужно решить, можете ли вы достичь планируемых показателей по объемам продаж к концу квартала? Тогда сравните ваши текущие финансовые успехи с теми, которых вы достигли за прошедший период. Психологический принцип, который берется здесь за основу, — это контраст в восприятии. Но не стоит забывать, что это восприятие может быть и бессознательным, а не только осознанным. Бутылка вина стоимостью в 35 долларов будет по-разному нами воспринята в зависимости от того, что было предложено до этого: домашнее вино за 15 долларов или бутылка вина стоимостью в 60 долларов. Но сами мы можем не заметить эти тонкости.

Компании используют такие уловки для получения максимальной прибыли для себя, убеждая покупателей принимать решения о покупке, отталкиваясь от предложенных цен. В качестве яркого примера возьмем Carluccio’s Restaurant Group, которой принадлежат более 70 кафе по всей Европе и Ближнему Востоку. Они предлагают блюда настоящей итальянской кухни, такие как паста и салаты, а также компания продает… мотоциклы и мотороллеры. Все верно: в меню отдельной строкой идет модель Vespa Primavera 50, которую гости могут заказать в любом цвете: за 4500 долларов. Если сравнивать с салатами и сандвичами, мотоциклов продается, конечно, не так много. Но они включены в меню не для того, чтобы их приобретали, а для того, чтобы выбор нужных предметов продажи (салатов и сандвичей) выглядел наиболее эффективным и рациональным для гостей.

Умелое использование такого приема, как контраст в восприятии, может оказаться полезным также в иных ситуациях: помимо ценовых решений.

Например, если вы презентуете совету директоров бизнес-план для нового продукта, начните с анализа тех продуктов, от которых вы отказались. Это не значит, что вы должны придумывать альтернативы своей великой идее для того, чтобы она казалось более впечатляющей, просто так вы предоставляете клиентам возможность сравнивать.

Не бойтесь того, что вы можете отдать предпочтение только одной отличной идее вместо нескольких хороших. Хотя может и не стоит считать это риском. Во-первых, альтернативы, которые вы предлагаете, как минимум неплохи, если ваши покупатели или клиенты выбирают их, значит, есть определенные преимущества в таком выборе (и даже большие, чем вы полагаете!). Во-вторых, таким образом, вы заработаете репутацию человека, поддерживающего открытый диалог, а не авторитарного босса, который намеренно кладет в долгий ящик альтернативы, чтобы протолкнуть свою «блестящую» идею. Кроме того, включение разумной альтернативы позволит вам в дальнейшем направлять обсуждение в нужное русло.

Помимо закономерных сравнений существует множество других способов создать мотивацию для принятия «рациональных и эффективных решений». Проведение аттестации, например, показывает, что если группа людей, похожих на вашу целевую аудиторию, делает какой-то определенный выбор, вероятнее всего, это то, что им крайне необходимо. По аналогии демонстрация прогресса, которого вы достигли на пути к своей цели, стимулирует других людей присоединиться к вам, поскольку куда более разумно и эффективно «прицепиться» к уже запущенной чужой программе, чем пытаться начать «с нуля».

Неважно, хотите ли вы убедить одного человека или целую компанию, нужно понимать, как «зацепить» засевшие в глубине сознания мотивы человека, и именно это понимание станет той движущей силой, которая поможет определиться с правильным выбором — с тем, который предлагаете именно вы и только вы.