Уступчивость

- разновидность социального воздействия, когда один человек пытается повлиять на другого, склонить его к согласию со своим предложением. Существует несколько форм уступчивости:

- заискивание: мы пытаемся сделать себя более привлекательными в глазах других людей, чтобы облегчить достижение своих целей. К примеру, многие люди не скупятся на лесть, когда стараются уговорить собеседника;

- множественные запросы {методики «ногой в дверь» и «дверью в лицо»). В первом случае скромный запрос сопровождается повышенными требованиями; во втором случае крупный запрос сопровождается снижением требований в виде преднамеренной уступки.

- методика «это еще не все», когда продавец обставляет покупку дополнительными предложениями, пока покупатель еще не принял окончательного решения. Это обычная практика в рыночной торговле: перед нашими глазами разворачиваются фантастические предложения, увеличивающие ценность сделки. («Полный обеденный прибор, плюс набор кастрюль, плюс бесплатный чайный сервиз, и это еще не все...»).